顾客决定价值：SPIN顾问式销售技巧/丁兴良 著

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基本信息：

书名:顾客决定价值：SPIN-顾问式销售技巧
作者:丁兴良 著
丛书名:

基本信息:
出版社:经济管理出版社
印刷时间: 
版次:1
印次: 
页数:212
ISBN(咨询特价)
开本:16开
装帧:平装
纸张:胶版纸
正文语种:

内容简介:
　　SPIN@顾问式是划时代的。当初，尼尔@雷克汉姆先生遭到他人的嘲笑，认为他没有销售的经历，其研究成果不可能真正帮助销售人员，后来在美国本土没有出版社愿意出版尼尔的研究成果。所以，尼尔的研究成果虽然是在美国首创的，但在第一次印刷却是在英国。随着他的SPIN销售方法影响力日益增加，美国本土也开始出版他的著作。他的著作一经推出便受到许多大企业的认可，据了解，该方法曾在60%以上的500强企业中应用：据统计，该方法对他们的销售促进达到17%以上。　　《顾客决定价值：SPIN-顾问式销售技巧》是以工业品产品为背景，针对大额产品，以销售顾问为出发点，利用SPlN引导用户解决问题为导向，分析用户的采购流程来建立信任的销售模式。以案例为基点，有经典案例"把冰卖给爱斯基摩人"等，也有卖车案例"把小霸王卖给老板"等，也有卖无形产品案例"把思想卖给汽车周刊"等，《顾客决定价值：SPIN-顾问式销售技巧》一共设计了至少80个实际案例，而且还有一套系统工具"SPIN"，让你照着工具学会用。 ·查看全部>>

目录:
第一章　SPIN-顾问式销售的核心思想／1第一节　SPIN一顾问式销售的基本指导理念，1一、SPIN的历史，1二、SPIN的定义／2三、SPIN优势的具体体现／2第二节　SPIN一顾问式销售应用的五个特征／3一、主要应用于工业品销售的大生意／3二、以客户为中心的销售顾问，5三、提升解决问题的能力，8四、客户内部的采购流程／10五、信任才是最重要的敲门砖／12第二章　信任是SPIN-顾问式调查最重要的保证／13第一节　SPIN与销售会谈／13一、销售会谈的四个阶段，13二、调查研究——生意中最重要的阶段，14三、会谈结果／18第二节　信任是SPIN调查最重要的保证，21一、“四度理论”竖内营销建立信任的法则，21二、建立信任的五个层次／24三、建立信任的五大基石，25第三章　需求分析是SPIN最重要的基石／37第一节　需求的定义／37一、需求是什么／38二、需求的层次／38三、教育客户是引导需求的最高境界／39第二节　两种需求：痛苦需求与快乐需求／40一、从了解客户需求开始／40二、痛苦需求与快乐需求／40三、隐含需求比明确需求更重要／41第三节　开发需求的方法／44一、需求的转变／45二、如何开发需求／46第四节　需求与价值等石46第五节　挖掘需求的方式——提问／52一、提问的目的／52二、提问的范围／54第四章　SPIN成功运用的五个关键／57第一节　SPIN运用的原则／57一、没有痛苦，就不会有所改变／57二、痛苦散布至全公司／58三、购买者需求分三个阶段／58四、购买者的考虑随时在变／60五、成功销售公石62第二节　SPIlN运用的五个技巧／63一、6W3H／63二、封闭式问题与开放式问题／69三、漏斗式提问技巧，76四、PMP润滑剂／80五、痛苦与快乐是SPIN的精髓／86第五章　SPIN的提问模石93第一节　SPIN提问模式概述／93一、调查的目的是发现需求／93二、SPIN提问模石94第二节　情况型问题／96一、情况型问题的定义／96二、为什么要问情况型问题／97三、情况型问题研究的内容及目的／97四、情况型问题的使用及选择／99五、情况型问题使用的注意事项／100六、情况型问题的案例分享／100七、辨别风险区域／101八、自测背景型问题／103第三节　难点型问题／104一、难点型问题的定义／104二、为什么要问难点型问题／104三、难点型问题研究的内容及目的／105四、难点型问题的使用及选择／107五、难点型问题的注意事项／108六、案例分享／109七、辨别风险区域／111八、自测难点型问题／112第四节　内含型问题／112一、内含型问题的定义／112二、为什么要问内含型问题／112三、内含型问题研究的内容及目的／114四、内含型问题的使用及选择／115五、内含型问题的注意事项／115六、案例分享／117七、辨别风险区域／118八、自测内含型问题／119第五节　需求回报型问题／120一、需求回报型问题的定义／120二、为什么要问需求回报型问题／120三、需求回报型问题研究的内容及目的／12l四、需求回报型问题的使用及选择／121五、需求回报型问题的注意事项／129六、案例分享／130七、辨别风险区域／131八、自测需求回报型问题／132第六节　SPIN提问模式的总结／133一、情况型问题／133二、难点型问题／133三、内含型问题／134四、需求回报型问题／134五、利用sPIN来引申“马力小”的问题以塑造东风的价值／136第六章　SPIN与九格愿景构筑模型／139第一节　SPIN与九格愿景构筑模型的关系／1 39第二节　九格愿景构筑模型／142一、三大问题种类／143二、三大调查领域／144第三节　九格愿景构筑模型的运用／149第七章　策划SPIN的方法／157第一节　SPIN策划的基础／157一、SPIN需要策划／157二、SPIN策划运用的定位／157三、成功策划的三个关键／158第二节　SPIN策划的方法／166一、我们的竞争优势／166二、解决问题的能力／169三、策划SPIN的四个步骤／172第八章　把SPIN与九格愿景运用到项目性销售流程中／187第一节　客户内部采购流程／188一、客户内部采购的八个阶段／189二、客户内部采购流程各阶段所处的销售漏斗状态／189第二节　项目型销售流程管理系统，192一、项目型销售流程管理系统，192二、项目型销售流程管理系统的构成／195第三节　“SPIN”用在销售的推进流程中／197第九章　SPIN的总结／211 ·查看全部>>

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　　本书介绍的SPIN@顾问式销售技巧是一种实用的销售工具，它可以协助你分析客户的需求，了解客户的问题，引出客户的危机感，从而找出有效的解决方案。希望你有所收奖，与我分享！ ·查看全部>> ·《人脉是设计出来的（实战篇）》最新到货！ >>·《单反摄影实拍》全国独家首发！ >>

作者简介：
　　丁兴良国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》、《支点国际》、《时代光华》的特邀专家，历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnson&，Johnson销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问，清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售课程。 ·查看全部>>